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逆势增长4这家三线百货企业用了五招-【资讯】

发布时间:2021-09-06 11:49:10 阅读: 来源:凿岩机厂家

2015年,“关店潮”席卷百货业。根据RET睿意德统计,有超过一半的百货企业关店速度快于开店,仅万达百货2015年就关店56家。在这样的行业环境下,一家来自安徽巢湖的百货企业依然实现了4%的增长。

4%的增幅虽然是微增长,但对于“业绩不下滑就算成功”的实体店现状而言,也算难得。这家企业叫做安德利集团,一家以商品自营为特色的区域零售商,旗下百货、家电、超市“三驾马车”同时驱动。在其经营的百货业态,80%商品完全直采自营。

安德利集团是如何实现4%逆势增长的?善于学习前人经验的安德利集团董事长陈学高在“经营之神”稻盛和夫身上找到灵感。

“稻盛和夫曾经说,他在萧条时期用了这5条对策。我们学习这种精神,也总结出了安德利的五条法则”。陈学高告诉。

1 全员营销

稻盛和夫将全员营销作为五条对策中的第一条,这说明,全员营销是行业衰退的背景下企业保持增长的有力武器。安德利的两次成功案例也证实了这一点。

2015年6月中旬,安德利举办了首届闺蜜节,发动全员销售,每个员工发展10个闺蜜,建立闺蜜档案,享受闺蜜亲情价,办理闺蜜卡(就是现在的升级VIP卡)。有的员工人脉资源好,一个人发展了100多名闺蜜。闺蜜节庐江、巢湖、和县、无为实现销售2559万元,同比增长223%。

同年7月19日,安德利再次依靠全员,举办了“尖锋时刻7.19”活动,四地一天实现销售4112万,其中巢湖一地实现1848万,刷新了安德利30多年来的单日销售纪录。

在陈学高看来,“闺蜜节”、“7.19”的成功,正是充分发动全员战斗的结果。善待员工、发动员工、依靠员工,真正把员工变为客户经理,激发了员工激情,发挥了员工智慧,解放了员工思想。

“困难时期,全体员工都要成为销售员,把每位员工变成客户经理。员工在不同的岗位,平时都有好的想法、创意、点子,这些东西被充分运用,会唤起消费者深层的潜在需求,起到意想不到的效果”。陈学高表示。

2 降低成本

所谓开源节流,降低成本是企业在逆势中保持利润的有效对策。对此,安德利采取了四大策略来降低成本:

一是统采分销。2014年至2015年,安德利完成了品类整合,整合体现了规模优势,采购由原先的各块做各块,变成了统采分销,管理也由商场部管理升级为分公司式管理,大大压缩了采购成本、人力成本,有效提高了工作效率。

二是对所有门店的照明进行了节能改造。记者了解到,仅此一项,一年节省电费242万元。

三是安装视频会议系统。以前公司开会,各块从四面八方汇聚到一地,开一次会劳师动众、成本太高,现在安装了视频会议系统,大大降低了会议成本。

四是以困难为契机,从上到下掀起一场反浪费运动,彻底削减成本:“把走廊里的灯关掉”,“把厕所里的灯也关掉”,“能电邮的不要快递”,“纸张要正反两面用”,不断采取切实的措施。

“看起来是小事,但是与员工一起,一步一步、实实在在地削减经费,正是这种努力才是构建高收益企业的最切实有效的办法”。陈学高表示。

将我党管理党员的“辩证法”活学活用的陈学高总结道:辩证地看,困难期也正是企业甩掉包袱,重谋新篇,重创新绩的最佳时期。效益好的时候,大家都忙于销售,即使想削减成本,大家都不会认真执行,但到了困难期,全员都会紧张起来,会非常认真的降低成本。从这个意义上说,只有困难和危机才是企业推行新政,彻底削减成本的最佳机会。

3 调整商品

越是困难,越要回归商品本质。陈学高表示,商品为王的时代,只有不断地引进新品种,调整新渠道,才能始终保持旺盛的生命力。长期不淘汰,顾客就会厌烦,只有不断引进新品种,才能带来新的效益增长点。

第一,该淘汰的就要淘汰干净。企业到一定程度必须学会放弃,在不好的形势下要冷静定位,把资源往业绩好的部门倾斜,该关的就关,下决心清理掉那些长期不出效益的“垃圾商品”、“垃圾品牌”、“垃圾部门”。

第二,引进新品。“瘦身”之后才能让出更多空间给动销率高的商品,才能更好地适应顾客新的消费需求。引进新品,首先要优化采购渠道,走到商品源头,有效减少商品同质化的恶性竞争,保证毛利空间。消费者的消费习惯是在永远变化中的,所以商品结构必须处于不断优化中,引进和淘汰新品就是为了适应不断变化的消费习惯,减少单品数,更好地进行品类管理,提高商品周转率,获取利润最大化。

举例来说,2015年,安德利集团仅超市一个分公司就淘汰了近3万个单品,淘汰率达35%,引进13588个新品,引进率22%。

第三步是延伸产业链,做大做强自有品牌。安德利目前已经拥有的自有品牌有:安百黄金、乐拜皮鞋、莉安居家纺、皖美食用油、歪果食品、安德利红枣、冰糖等系列食品等。

“只有当我们拥有了自主品牌,才真正打通了零售平台与生产工厂的全渠道贯通,才从根本上保证了商品的活力,也使得渠道拓展和新品开发走上新的台阶。乐拜皮鞋上柜短短二个月,一些政策条件很苛刻的大品牌厂家对我们的态度就开始发生了变化。做强做大自主品牌,让我们拥有了更多市场话语权。今年,我们的男装、女装、超市纸品、小百货等自有品牌都将上市”,陈学高告诉《第三只眼看零售》。

4 提升绩效

在提高效率方面,安德利通过对人员优化、以及激励的方式来达到目的。

首先是优化增效益。一是深入优化干部队伍,开展组织精减和层级扁平化,提高组织的快速效应和动力适应性,激发组织活力,达到减员增效。

从2013年到2014年,安德利对内部系统完成了一次彻底的“破坏”,通过这次“破坏”,企业解决了过去干部能上不能下的现象,倡导人人平等,没有等级之分,没有亲疏之分,能者上庸者下,努力消化干部库存,把没有目标、没有动力,不想突破,不敢担当的库存干部淘汰掉。二是优化员工队伍。通过末位淘汰将长期不在状态,传递负能量的员工淘汰掉。三是将部分员工转促销员。

其次是激励增效益。每个岗位都签订目标考核责任状,销售指标落实到个人,把个人收入与经营业绩紧密挂钩,实行多劳多得,分配向有贡献的人倾斜,通过分配杠杆调动员工积极性。

最后是库存增效益。将库存处理到临界点,最大化减少资金占用,加快周转,提高效益,使货品更新呈现良性循环。比如,2016年3月底,安德利将在四地开展“破冰行动”,其目的就是通过消化库存来提升效益。

5 重塑关系

在中国做企业,与各方利益相关者处好关系尤为重要。用通俗的话来说,不仅要会“做事”,更要会“做人”。深谙其中利害关系的陈学高非常重视经商环境中的和谐关系。

在陈学高看来,困难时期是构建人际关系的绝好机会。危机来临,往往会出现各种不和谐的声音,这个时候企业需要与方方面面重新建立信赖关系。通过危机的考验,该走的走,该留的留,留下来的关系会更加牢固,这是一种重建。

对此,他强调了构筑关系的四项原则:

一是与员工的关系。如果一个企业的负责人只顾自己享受,那么这个企业不会走长远。安德利的使命是“一切为了员工”,为员工创造机会,为员工创造发展的平台,帮助员工实现梦想。我们这么多年一心一意为企业谋发展,员工看在眼里记在心里,感动了员工,员工的奉献精神也感动了我们。当企业的目标与员工目标一致时,是真正的动力,上下同欲者胜。

二是与供应商的关系。一如既往遵守“阳光工程”。既要争取供应商的政策,又不能傲气十足,希望供应商给我们的支持最大化的同时,也要考虑供应商的利益和要求,以人格的力量赢得他们的支持。

三是与消费者的关系。对消费者的建议、投诉、提出的问题认真分析,合理解决。经常给我们提意见的消费者是最忠诚的消费者,经常找我们麻烦的消费者是最忠诚的消费者。当我们的利益和消费者的利益相碰撞时,必须牺牲自己的利益,保全消费者的利益。

四是与社会各界方方面面的关系。企业不是孤立的,我们需要社会方方面面的支持,那么同样的,社会方方面面也需要我们的帮助。企业要有人脉资源,对待来找我们的朋友,要以礼相待。

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